霸道总裁二次创业从库存切入重构电子元器件电

2019-04-15 13:29字体:
  

  30岁的时候,朱旭就实现了财务自由。2015年4月,这位霸道总裁二次创业,带领学妹兼联合创始人姜蕾创立了一个电子元器件库存共享交易平台——库易网(原酷壹芯网)。

  库易网从电子制造企业的元器件呆滞库存切入,通过技术手段,提升匹配效率,同时有专属交易员对接,形成交易闭环。此外提供质检、仓储、物流等公共服务,依据用户数据建立评价体系,切入供应链金融服务。

  朱旭并不是这个行业的菜鸟。他之前创立的公司——伟德是国内电子元器件混合分销龙头企业。不过,面对供需信息不对称、价格不透明等行业痛点,在线多年传统元器件分销的朱旭特别希望通过互联网改善行业现状。

  这当然不容易,二次创业以来他已经投入了五六百万人民币,这是他在传统行业赚的血汗钱。

  但也开始看到曙光,从去年11月正式运作到现在,库易网总销售额为1020万美金,月复合增长率43%,复购率46%,其中50%销售额来自海外。朱旭预计,2016年平台销售额将超过6000万美金。目前,库易网正寻求pre-A轮融资,小饭桌担任独家FA。

  那是2011年,伟德已在业内小有名气,而姜蕾则在业内第一的美资公司Converge负责亚太区采购管理。

  当时,姜蕾每天的工作几乎可以概括为“睁眼查料,闭眼睡觉”。早上9点开始上班,上午处理亚洲人的报价,下午对接美国、欧洲的订单,往往忙到晚上10点以后。

  尽管这个行业毛利高,“在很年轻的时候就可以年入百万”,但姜蕾也意识到,“干这行有职业没事业,KPI就是一单一单的利润,没有其它。而越往后竞争越激烈,利润越薄。”能在贸易商的路上走多久,她也不确定。

  一个是土派的小老板,一个是洋派的小高管。微博上偶然互加好友后,两人惊奇地发现,竟然都毕业于南京大学电子系。朱旭看中姜蕾的互联网思维,有心挖她,姜蕾对伟德却“不太看得上”。

  那时,经济危机刚结束两年,又遇上智能手机的大爆发,全球芯片都处于大缺货状态。朱旭的公司和姜蕾供职的企业又过了两年好日子。

  后来,朱旭上了长江商学院EMBA,参加了黑马创业营,并投了几个成功的互联网项目,野心也越来越大。隔几个月,他就找姜蕾讨论如何用互联网思维做点改变行业的事。被影响了两年后,2013年,姜蕾决定加入伟德,去年4月作为联合创始人加入库易网。

  选择加入朱旭团队,是因为姜蕾认定,跟着朱旭可以做些不一样的事,而不是做一辈子的贸易商。而直到加入库易网,她才渐渐摸清,这件不一样的事究竟是什么。朱旭希望通过互联网重构电子元器件的流通模式,做一家垂直电商。作为业内人,姜蕾很清楚这件事情的难度有多大。

  在全球,电子元器件交易是最早被互联网改变的行业之一。上世纪90年代末,国际上就出现了几家信息检索平台,企业寻找芯片等货源不用再依靠电话和邮件,而是可以在网站检索信息,尽管无法直接交易,已经大大改变了行业游戏规则。

  但直到现在,全球也没有出现一家大规模的电子元器件线上交易平台。原因之一是,一家芯片原厂通常只有几家授权代理商,通过代理商销售给终端厂家。在这个销售链条中,上游授权代理商的价格被管控得很死。

  另一个原因,全球大的芯片原厂都有自己垂直的渠道联盟,要在芯片厂和终端需求方之间建立一个可以自由交易的市场,短期也不可能,大的品牌很难在同一个电商平台上共存。

  这种情况下,电子元器件领域的电商化还有没有其他可能?朱旭考虑了好几年。2014年,他就注册了公司,希望做一家电商,但一直没想清楚怎么做。

  “B2B领域的创业要戒急用忍,它不像B2C,在风口上不抢到第一就会死。B2B如果方向错误,会死得更惨。”2014年底,朱旭启动了内部孵化项目,代号excess1,让姜蕾全权负责。

  2015年4月,团队陆续招来技术、业务及运营负责人,均拥有十年以上相关行业经验,有几位甚至已跟进了一年多。在伟德一间会议室中,一场内部创业就这样开始了。

  尽管朱旭对商业模式还没有考虑特别清楚,但方向很明确。大宗、库存、国际化,他给了姜蕾这几个关键词,并鼓励她在多个方向进行试错。

  虽然早已实现财务自由,但几百万朱旭还是有些痛。做了多年传统的电子元器件独立分销,朱旭已经被虐惯了,每一分钱都不好赚。

  独立分销说白了,就是拿不到芯片原厂授权的一批中小贸易商。芯片从半导体厂商到授权代理商、终端制造商手中后,一般都会形成库存,而将这些库存重新投放到市场上的过程,就形成了大量的贸易商,其中包括囤货型中间商、信息中间商等多个层级,层层加价后,才能再次将这些库存卖给有需求的厂家。

  朱旭创立的伟德就处在这多层级贸易商的最后一级,业内称为次终端。次终端一般从上游多个中间商、代理商拿货,然后直接卖给终端的电子产品制造商,并提供垫资、物流等服务,活又苦又累。

  依靠对这个行业链条的分析,朱旭和姜蕾认为,既然上下游大厂之间难以形成网上交易,不如在中间这些贸易商身上寻找机会。

  一开始,姜蕾想学的是找钢网模式,做贸易商之间的撮合,却发现这是个伪命题。

  原因是,钢铁的SKU相对较少,但电子元器件领域SKU上千万。“如果做撮合的线倍以上的人力都不止,还得砸入大量的钱。”另外,找钢网最后可以变成钢厂的代理,但国产芯片市占率才5%。“撮的再大,也不太可能变成欧美原厂的代理。”

  试了一两个月,姜蕾发现不可行,立刻就停掉了。直到2015年底,姜蕾的思考重心再次回到朱旭的几个关键字上:大宗、库存、国际化。她一下想明白了,只不过要把原来的链条反过来逆向思考。

  伟德所在的独立分销市场上,由于市场变化、生产计划变更、采购失误等原因,终端厂商手中一般都会有大量呆料,而处理呆料恰恰是刚需。

  由于信息不对称,找不到需求方,制造商往往以极低的折扣将呆料卖给前面说的各级中间商,“经常原始到论斤卖”。

  姜蕾介绍,中国一年的电子信息制造业产值是11.1万亿,20%的库存量就是2.2万亿人民币,而全球的库存是7.4万亿。“这件事天然是全球的,也天然能够用互联网的方式来解构,体量足够大,天花板足够高。”姜蕾说,这类似于逆向破局,要翘动整个行业,要从半导体原厂利益冲突和价格管控中突围出一个电商平台,需要逆向思维。

  至此,朱旭和姜蕾最终决定将电商平台锁定为库存的处理,一端连接电子制造终端厂商,拿到库存的清单信息挂到网站;另一端连接次终端,了解它们的采购需求。库易网通过交易员匹配双方需求、价格后,以自营的方式达成交易。

  “我要把一道贩子、二道贩子、三道贩子都去掉,让全球制造厂商和授权分销商的所有库存在库易网进行信息共享,甚至产生交易行为。”朱旭告诉小饭桌,这就是他要做的事。

  在这方面,朱旭和姜蕾有优势。过去10多年,伟德积累了1万多家终端制造商客户。现在,这些客户从伟德的下游,一下就变成了库易网的上游。

  朱旭说,平台的价值不再是搬砖头,而是可以主动为库存匹配需求,从而提供增值,“这个切入点很可能会成为电子元器件垂直电商的突破口。”

  这是因为,1)库存市场的价格不受管制,没有限制,是无边无际的市场,天然可以通过互联网把层级去掉,降低价格;2)处理库存是终端厂商刚需,但一直缺乏能创造价值的渠道;3)库易网下游的次终端厂商数量庞大,国内30万家,全球50多万家,它们规模不大,决策灵活。

  姜蕾告诉小饭桌,去年11月转变业务思路后,库易网业绩开始猛涨。12月,库易网从伟德内部进行了剥离,成为一家独立公司,自负盈亏。

  “到现在,半年时间销售额涨了20多倍,最近几个月流水都在200多万美金,而实际上流动性资金只有10万美金。”姜蕾说,这是由库易网的商业模式决定的。

  从呆料切入类似于唯品会对尾货的处理,库易网的具体流程是:先由交易员去原厂、代理商、终端生产商手上拿到呆料清单,录入网站后,用户可以通过输入料号检索是否有需要的料,或者直接发布求购需求。平台交易员匹配好买卖双方需求并协商好价格后,下游次终端直接预付款给库易,库易再从上游买入货物,进入仓库重新质检、包装,发给下游。

  自营交易而非撮合,这是库易网与众不同的地方。在产业链条上,次终端作为需求方,没有太强的话语权,也不需要放账,每一笔交易都可以接受提前付款。这决定了库易网投入一笔启动资金后,可以撬动很大的销售额,现金流很好。

  对于未来,朱旭正在全力做三件事。一是涉足大宗业务, 改造CPU、硬盘、屏幕等通用产品的流通,模式接近。这是一块更大的市场。

  “大宗圈子更窄一点,而且模式非常落后,没有通过线上、数据化改造,也没有通过电商交易,它就是线下撮合模式,打几个电话,老行家之间彼此出一个价格。”朱旭表示,目前大宗产品的交易量其实已经占到了库易网的很大比例。

  二是提升技术平台和IT能力。库易网的网站已经进行了6次迭代,拥有中英文两个版本。在交易达到一定规模后,开发一个非常强大的数据后台就显得重要,因为电子元器件SKU非常多,料号的数据匹配、信息处理的要求很高。

  “这种线上的模式会更加侧重数据分析、数据挖掘、撮合匹配,更多的从以前的销售和关系维护,变成了数据化能力。”作为一个曾经的交易员,姜蕾最清楚其中的变化。

  她告诉小饭桌,库易网未来要设计出好用的模型给工厂,通过开放接口,实时更新数据库,同时依靠各种方法让贸易商自愿每日将自己想要的清单挂到网上,从而实现匹配。

  三是加快与上游终端厂商的谈判,纳入更多数量的上游客户,并随之建立上百人的线下交易员团队,将销售额做到非常可观的规模。

  为了尽快从这三个方面取得突破,朱旭和姜蕾一方面在寻找更多牛人,另一方面也在进行更多自我修炼。

  “我前前后后在在行找了十几个老师,基本上把一个创业公司需要涉及的模块全部聊过,尤其是管理、财务预算和企业文化。”姜蕾说,模式逐渐跑通之后,她也开始摒弃原来的职业经理人思维,成长为一名真正的创业者。返回搜狐,查看更多

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